Словесное айкидо

Другие статьи по Нейролингвистическому Программированию...

Переговоры и работа с возражениями.

Автор статьи – Никита Ковалёв, Харьковский Центр НЛП.

День добрый, друзья

Хочу поделиться с вами очень красивым примером четкого и грамотного отстаивания своих интересов при очень мягкой внешней форме.

Большинство людей во время ведения переговоров, как только сталкиваются с конфликтом интересов, как в бизнесе, так и в повседневной жизни, прибегают к шантажу:

  • Если не снизите цену, то на этом наш разговор закончен...
  • Если ты меня не выручишь, то нашей дружбе конец...
  • Не дашь мне игрушку, я тебе никогда больше ничего не дам...

Увы, шантаж далеко не всегда самый эффективный способ получить то, что вы хотите. Считается, что системой управляет самый гибкий элемент. Гибкий не в смысле слабый, а тот, который обладает наибольшим арсеналом применяемых средств. От самых жестких, до самых мягких.

Среди ваших знакомых наверняка есть примеры пап, которые дома говорят так, как будто они командуют сотрудниками своей фирмы, дивизией, или, не дай Бог, допрашивают заключенных.

Итак, фильм Дублер. За полторы минуты видео количество применяемых приемов просто зашкаливает. При этом четко прослеживается принципы айкидо: "тянущего - толкай, толкающего - тяни".

В двух словах, суть дела. Бизнесмен, чей бизнес фактически принадлежит его жене, крутит роман на стороне с топ моделью. Конечно же, обещая в будущем жениться. В какой-то момент его застукали папарацци и сфотографировали вместе с любовницей. Теперь наш герой хочет, чтобы девушка какое-то время пожила вместе с подставным парнем, всячески демонстрируя, как сильна их любовь, пока страсти не улягутся. Итак...



Текст с моими комментариями.

- Если я правильно поняла, после двух лет обещаний развестись, ты просишь помочь тебе не разводиться?

Здесь применяется парафраз. Возвращение слов партнера или оппонента (прямое семантическое отзеркаливание). Парафраз, если его правильно применяют, позволяет решать следующие задачи:

  • Уточнить информацию и дать более точный ответ.
  • Запомнить информацию, которую сообщает собеседник.
  • Создать атмосферу, в которой собеседник чувствует, что вы его слышите и понимаете.
  • Убедиться, что собеседник уверен в том, что говорит.
  • Получить от собеседника дополнительное согласие "да", даже если он не согласен с вами по сути коммуникации.
  • Продумать собственные аргументы в дискуссии.

Помимо этого, здесь, скорее всего, используется перефразирование, для того, чтобы снизить значимость приводимых ранее аргументов, и повысить значимость того, о чем вас просят.

Также этот вопрос является хорошей иллюстрацией того, что тот, кто правильно задает вопросы, в большей степени контролирует ход переговоров, чем тот, кто говорит.

- Я по уши в дерме, Елена. Помоги мне.

Просьба о помощи. Хороший ход. Прямо по Винсенту Экзюпери "мы в ответе за того, кого приручили". Парадокс человеческой психики - при вербовке в шпионы намного лучше работает метод, когда мы просим будущего потенциального шпиона помочь нам, а не тогда, когда мы его выручаем.

Опять же, если возникают сложности во время выступления с так называемым "сложным слушателем", мягкий вариант утилизации слушателя и ситуации, это попросить "сложного" вам помочь. Подержать флипчарт, отследить время, организовать других участников...

Как часто мы слышим в магазинах "могу ли я вам чем-то помочь"? И сколько людей действительно готовы сходу признаться незнакомому продавцу, что им нужна помощь? Как насчет варианта "не могу ли я быть Вам чем-то полезен"?

- Ну, да, только я могу спасти твой брак, и поэтому я должна жить с незнакомым типом.

Опять, повышение ценности услуги, о которой вас просят...

- Понимаешь, большая часть ценных бумаг корпорации, которой я руковожу, принадлежит семье моей жены...
- Я прошу тебя только об одном...

Очень хороший перехват инициативы. Не спросить в такой ситуации "о чем?" невероятно сложно.

- О чем?
- Назови мне причину, по которой я должна согласиться?

Молодец, отсекла словесный поток по поводу семьи его жены, показала, что то, что он говорил, увы, неубедительно. Задала точный метамодельный вопрос. При этом из речи пресупозируется, что все, о чем он говорил, недостаточно убедительно. Опять же, филигранная работа с вопросами.

- А твоя любовь, разве не причина?

Классика манипуляции. Связывание ценности "любовь" из уровня "ценности и убеждения" из пирамиды логических уровней Дилтса, с выгодным ему поведением, из уровня окружения.

Примеры такого смешения:

  • Ты же меня любишь, купи мне шубу!
  • Для вас же важен ваш имидж? Вам просто необходимо купить этот современный ноутбук!
  • Если для тебя ценна наша дружба, то ты мне займешь $100.

- А у тебя в запасе нет еще причины?

Отсекает невыгодную ей связку, понижает значимость приводимого аргумента, заставляет приводить новые аргументы. Ведь когда вы приводите 346 аргумент в поддержку своей позиции, вы тем самым признаете, что предыдущие 345 были недостаточны. Тем более, что чем больше аргументов, тем легче найти в них слабые и разбить.

- Мне нужен месяц, чтобы все уладить. Финансовые операции, которые я не могу тебе объяснить, но они спасут положение... Потом, я обещаю, я разведусь, и мы будем вместе.

Хороший ход. Для себя борьба переводится в будущее, в то время как от девушки услуги требует в настоящем. Переговоры или борьба за будущее всегда мягче, чем борьба за настоящее.

Думаю, не надо объяснять, кому такой расклад намного более выгоден.

К тому же, здесь можно заметить речевую пресупозицию "ты недостаточно умна, чтобы понять финансовые дела, и доводы, которые я тебе могу привести".

- Я тебе доверяю.

Шикарная иллюстрация того, что когда есть раздрайв (несовпадение, неконгруэнтность) между тем, что мы говорим, и тем как мы это говорим, и как мы при этом выглядим, большинство людей обращают внимание на невербалику - паравербалику (как говорим) и метасообщение (как выглядим).

Великолепно видно, что девушка эму не доверяет.

- Я был уверен, что могу на тебя рассчитывать.

Как всегда, человек слышит то, что хочет слышать...

- Стой, не торопись, я покажу тебе, насколько я тебе доверяю.

Он хочет доказательства того, что она ему доверяет? Хорошо, получите и распишитесь.

- Ты положишь десять миллионов долларов на мой счет в любом надежном банке на твой выбор.

Тактика высокого мяча. По лицу видно, что к таким потерям наш герой не готов. И это было подано, как доказательство её доверия?

- Десять миллионов?
- Нет, двадцать, ты прав. Нужна большая сумма. Так будет вернее.

Продолжение тактики высокого мяча. И так очень высокие требования поднимаются еще выше.

- А я сказал своему адвокату, что деньги тебя не интересуют. Выходит я ошибся.

Звучит так, как будто для тебя не важна наша любовь, доверие друг другу. Единственно, что тебя интересует это деньги.

- Ты не ошибся, это залог. Если ты разведешься, то я верну тебе всю сумму. Если ты не разведешься, то я буду считать, что моя услуга была работой, а за работу нужно платить.

Рефрейминг, прием, на котором построено больше 50% продаж. В данном случае, деньги, сдираемые с залетевшего и завравшегося мужика называется оплатой за оказываемую ему услугу. Сути вещей рефрейминг не меняет, зато очень хорошо меняет отношение к ним.

Достаточно громоздкий шкаф назвать вместительным, жадного назвать домовитым, а на полноту сказать, что "я в меру упитанный мужчина в самом расцвете сил".

- Двадцать это безумие.

То, о чем ты меня просишь дорогая, просто невозможно!

- Вовсе нет, ведь ты же уверен, что разведешься? Хм?

С точки зрения аргументации - не подкопаешься. Чего ты так боишься за деньги, если ты их получишь назад, когда выполнишь свои обещания? Почему человек, так уверенно доказывающий, что он точно выполнит свои обязательства, вдруг стушевывается, когда ему предлагают дать залог?

Здесь и фиксация результата, с обворожительной улыбкой ангела. И вопрос. И стальной кулак в бархатной перчатке.

Понравилось? Заметили что-то в этом фрагменте, чего я не заметил? Знаете другие примеры словесного айкидо? Мысли? Комментарии? Вопросы? Поделитесь ими с миром - .

Вы также можете оставить свои комментарии, в том числе и анонимно, внизу этой статьи.


Никита Ковалев
Тренинги по Нейролингвистическому Программированию
www.nlp.biz.ua



Мои статьи можно брать для публикации на своих сайтах, с обязательной активной ссылкой на сайт www.nlp.biz.ua. Ссылка должна стоять дважды: вверху и внизу статьи, как это сделано в оформлении статьи на этом сайте.

Дополнительная информация

Ораторское дзюдо от Владимира Путина

Когда во время выступления Путина в Европе, антиглобалист начинает разбрасывать листовки, если Владимир Владимирович перед телекамерами начнет наезжать на него, то протестующий получит как раз то, что он больше всего добивается - внимания прессы. Итак, что делает Путин... Прочитать статью...

Другие статьи по Нейролингвистическому Программированию...